Сколько на самом деле остаётся у фрилансера: доход минус то, о чём не пишут
В прошлом декабре ко мне пришёл парень с таблицей: за год он выставил счетов на 1 840 000 рублей. Красивая цифра, он ей гордился и решил, что пора уходить с последней подработки в найме. Я попросил открыть банковскую выписку рядом с таблицей. На счёт за тот же год реально пришло 1 610 000. Уже минус 230 тысяч, которые он даже не заметил.
А дальше мы сели считать, что от этих 1 610 000 осталось лично ему в карман. Получилось меньше, чем он платил бы себе, работая программистом в средней конторе за оклад. Вот этот разбор я и хочу разложить по полкам — на настоящих числах, без вдохновляющих сказок.
💸 Первая дыра — разница между «выставил» и «получил»
Счёт на 1 840 000 и приход 1 610 000 — это не ошибка в арифметике. Это нормальная жизнь фрилансера.
Что съело разницу: — два заказчика недоплатили по 40 тысяч, потому что «объём урезали в процессе» — один пропал с долгом в 55 тысяч, вернуть не удалось — комиссии платёжных систем и банка за год — около 38 тысяч — возврат клиенту за задачу, которую тот передумал внедрять — 25 тысяч
В найме такого пункта просто нет. Там оклад в трудовом договоре и оклад на карте — одно и то же число. У фрилансера между обещанным и полученным всегда стоит забор, и он не всегда низкий.
Запомните первую цифру: до налогов дошло 1 610 000, а не 1 840 000.
📋 Налог и взносы — самый честный, но не единственный вычет
Парень был на НПД, самозанятость. Считаем по-настоящему.
Налог самозанятого — 6% с юрлиц и 4% с физлиц. У него почти всё шло от компаний, поэтому берём округлённо 6%. С прихода 1 610 000 это 96 600 рублей за год.
Кажется, немного. Но самозанятость обманчиво дешёвая: за эти 6% ты не платишь пенсионных взносов, а значит, пенсия почти не идёт. Хочешь стаж — плати добровольные взносы в СФР, а это ещё около 50 000 в год за полный год стажа.
Он взносы не платил. То есть формально сэкономил, а фактически просто отложил проблему на потом. Я в расчёт добавляю половину — 25 000, потому что честно считать пенсию надо, иначе сравнение с наймом становится нечестным в другую сторону.
Итого государству и на будущее: 96 600 + 25 000 = 121 600 рублей.
🖥 Техника и софт списывают больше, чем кажется
В найме компьютер, монитор, кресло, лицензии и интернет — забота работодателя. Фрилансер покупает всё сам, и это не разовая трата, а постоянная амортизация.
Разложим его год по позициям: — новый ноутбук взамен умершего — 90 000, но он служит года три, поэтому в год относим 30 000 — второй монитор и периферия — 8 000 в пересчёте на год — интернет и мобильная связь для работы — 24 000 в год — подписки на нейросети: ChatGPT Plus, Midjourney, пара мелких сервисов — около 4 500 в месяц, 54 000 в год — хостинг и домены для рабочих проектов и портфолио — 12 000 — лицензионный софт и плагины — 15 000
Складываем: 30 000 + 8 000 + 24 000 + 54 000 + 12 000 + 15 000 = 143 000 рублей за год.
Отдельно про нейросети скажу прямо. Многие думают, что это игрушка за пятьсот рублей. Когда ты крутишь их каждый день по работе — генерация текстов, картинок, разбор ТЗ, черновики кода — набегает полноценная статья расходов. Но она же и главный ускоритель, к этому вернусь ниже.
⏳ Простои между проектами — невидимый минус, который бьёт сильнее налога
Вот пункт, который вообще никто не считает, а он крупнее налога. Между заказами есть пустые недели.
У парня за год набралось так: — январь после праздников — почти три недели тишины — две паузы летом по десять дней, когда клиенты в отпусках — переход между двумя крупными проектами — неделя — мелкие провалы по два-три дня — суммарно ещё дней восемь
Итого примерно 7 недель в год без дохода. Это не отпуск, он не отдыхал — он искал заказы, писал отклики, вёл переговоры. Работал, но бесплатно.
Если его рабочая неделя приносит в среднем 34 000 рублей, то семь пустых недель — это упущенные 238 000. В расчёт итога я это не вписываю как прямой расход, но держу в голове: реальный потолок дохода был выше, простой его срезал.
Вывод простой. Фрилансер зарабатывает не 52 недели в году, а 44–46. Найм оплачивает все 52, включая те, когда работы мало.
🩺 Отпуск и больничный, за которые никто не заплатит
В найме ты болеешь — оклад капает. Уходишь в отпуск на 28 дней — деньги приходят. У фрилансера всё это вычитается из жизни напрямую.
За год он: — болел дважды, суммарно 9 дней, доход в эти дни — ноль — взял 12 дней настоящего отпуска, тоже ноль — плюс государственные праздники, когда клиенты не на связи
Посчитаем деньгами. При дневной выработке около 6 800 рублей 21 нерабочий день из-за болезни и отпуска — это минус 142 800 рублей, которых в найме он бы не потерял.
Один случай врезался. Он подхватил грипп в разгар сдачи проекта, отлежался три дня, а на четвёртый сел работать с температурой, потому что дедлайн горел. В найме он бы отдал больничный и не потерял ни рубля. Здесь выбор был между деньгами и здоровьем, и он выбрал деньги.
Это цена, которую в таблице доходов не видно, но она есть.
🗣 Неоплаченные обсуждения — часы, которые растворяются
Каждый заказ начинается с переговоров. Созвон, переписка, уточнение ТЗ, правка сметы, ещё созвон. Это часы, за которые никто не платит, даже если заказ в итоге состоялся. А если не состоялся — тем более.
Прикинули по его году: — в среднем 4 часа переговоров на каждый закрытый заказ — закрытых заказов было 26, это 104 часа — плюс переговоры, которые ничем не кончились: около 60 часов на клиентов, ушедших думать навсегда
Итого 164 часа в год на разговоры без гарантии оплаты. При его ставке около 1 400 рублей в час это 229 600 рублей рабочего времени, потраченного вне счёта.
Часть этих часов неизбежна — без общения заказов не бывает. Но их надо видеть, чтобы не удивляться, куда делся месяц.
Здесь, кстати, нейросети реально экономят. Черновик ТЗ, ответ на типовой вопрос клиента, структуру сметы я теперь готовлю за минуты, а не за час. Об этом дальше.
⚙️ Как я сам сократил простой и переговоры нейросетями
Раз уж заговорили о часах — покажу механику, потому что именно она вытаскивает итог из минуса.
Без ИИ подготовка к новому клиенту выглядела так: — читаю ТЗ, выписываю вопросы — 40 минут — пишу коммерческое предложение с нуля — полтора часа — рисую примерную смету по позициям — час Итого около трёх часов на одного потенциального заказчика, а из пяти платит один.
С ИИ то же самое: — скидываю ТЗ в модель, прошу выделить неясности и риски — получаю список за пару минут, дочищаю руками — по своему шаблону прошу собрать черновик КП под конкретную задачу — 15 минут вместе с правкой — смету считаю сам, но описания позиций и формулировки генерирую — экономия ещё полчаса
Три часа превратились в час с небольшим. На дистанции в 40–50 обращений за год это десятки высвобожденных часов, которые уходят на оплачиваемую работу или на поиск новых заказов.
Где не сработало, скажу честно. Смету нейросеть считать нельзя — она уверенно выдаёт правдоподобные, но неверные числа. Один раз я поленился перепроверить и заложил заниженную оценку часов, потерял на проекте около 18 тысяч. С тех пор цифры считаю только руками, ИИ оставляю на текст и структуру. Ушло у меня попыток пять, прежде чем нащупал границу: слова — машине, деньги — себе.
🧮 Сводим итог: сколько осталось в кармане
Собираем всё вместе. Пляшем от прихода на счёт — 1 610 000 рублей.
Вычитаем: — налог и половину пенсионных взносов — 121 600 — техника, софт, нейросети, связь — 143 000 — потерянный доход из-за отпуска и болезней — 142 800
Три пустые недели простоя, которые он мог бы закрыть работой, я в жёсткий вычет не ставлю, но помню про них.
Считаем: 1 610 000 − 121 600 − 143 000 − 142 800 = 1 202 600 рублей.
Вот его настоящий годовой результат — то, что реально осталось на жизнь. От гордой цифры в счетах 1 840 000 это 65%. Больше трети валового дохода растворилось в том, о чём не пишут в мотивационных постах.
В месяц выходит около 100 000 рублей чистыми. Не мало. Но и не те 153 тысячи в месяц, которые ему рисовались, когда он смотрел на сумму выставленных счетов.
⚖️ Сравнение с наймом на ту же сумму
Теперь честное сравнение, ради которого всё затевалось.
Чтобы получать на руки 100 000 в месяц в найме, работодатель платит примерно так: — оклад до вычета НДФЛ — около 115 000, чтобы после 13% осталось 100 000 — сверху взносы работодателя — ещё порядка 34%, это его расход, не ваш
При этом в найме вы получаете бесплатно то, за что фрилансер платит сам: — оплаченный отпуск 28 дней — оплаченные больничные — технику и софт за счёт компании — отсутствие простоев — оклад идёт всегда — пенсионные взносы платятся полностью и без вашего участия
То есть наёмный сотрудник с окладом 115 000 по факту богаче фрилансера с валовым доходом 153 000 в месяц. Парень был в шоке, когда увидел это на бумаге. Он гнался за большей цифрой, а по чистому результату проигрывал офисному коллеге.
Это не значит, что фриланс хуже. Это значит, что сравнивать надо чистое с чистым, а не гордый счёт с чужим окладом.
🎯 Где фриланс всё-таки выигрывает
Чтобы не выглядело как агитация за офис, покажу другую сторону — иначе разбор будет нечестным.
Фриланс обходит найм там, где: — вы масштабируете ставку: подняли цену часа — и потолок растёт, оклад так быстро не двигается — берёте несколько потоков сразу, чего в найме не сделать — автоматизируете рутину и обслуживаете больше клиентов теми же руками — не тратите два часа в день на дорогу и не отпрашиваетесь с работы
Тот же парень через полгода после нашего разбора поднял ставку на 25%, отсёк троих вечно торгующихся клиентов и внедрил нейросети в переговоры и черновики. Простой упал с семи недель до четырёх. Чистыми он вышел на 140 000 в месяц — и вот это уже честно обгоняет найм.
Фриланс не про то, что денег больше сам по себе. Он про то, что потолок вы двигаете сами, если считаете и оптимизируете, а не просто радуетесь сумме в счетах.
📝 Что посчитать про себя за один вечер
Если вы на фрилансе или собираетесь — сядьте вечером и сделайте свою версию этого разбора. Займёт часа два, а картину в голове перевернёт.
Пройдите по шагам: — выпишите не сумму счетов, а реальный приход на карту за год — вычтите налог и хотя бы половину добровольных пенсионных взносов — сложите всю технику, софт и подписки, ноутбук поделите на три года — посчитайте в днях отпуск, болезни и простои, умножьте на дневную выработку — прикиньте часы неоплаченных переговоров за месяц и умножьте на двенадцать
Получите свой процент от валового. Если он ниже 60% — у вас утекает слишком много, и есть что чинить: ставку, простой или расходы.
Отдельно попробуйте отдать нейросетям то, что съедает часы: черновики писем клиентам, структуру КП, ответы на типовые вопросы. Считать деньги ей не давайте — проверено на своей потере.
🔧 Что делаете сами, а что быстрее заказать
Разбор своих цифр делайте только сами — никто за вас не увидит, где течёт. Это личная гигиена, её не делегируют.
А вот настройку инструментов, которые режут простой и переговоры, чаще выгоднее заказать, чем ковырять неделями: — связку, которая сама собирает черновик ответа клиенту по вашему шаблону — автоматизацию приёма заявок и первичной сортировки — шаблоны КП и смет, которые заполняются за минуты
Я это ставлю за пару вечеров, потому что уже набил все шишки. Самому с нуля разбираться — те самые неоплаченные часы, которые мы весь текст считали. Иногда дешевле купить готовое время, чем потратить своё.
Посчитайте свой реальный процент от валового и напишите мне цифру — разберу, где именно у вас утекает и что чинить в первую очередь: ставку, простой или расходы на софт.
Такие разборы чужих доходов и настоящих цифр фриланса я выкладываю там, где вам удобнее читать, — заглядывайте на любую площадку: Telegram, ВКонтакте, MAX, мой сайт, YouTube, Instagram, Pinterest