Автоматизация воронки продаж
Воронка полезна не тем, что красиво нарисована, а тем, что показывает, где сделки останавливаются. Если этапы двигают руками, она показывает только аккуратность менеджеров.
Воронка продаж — это данные о сделках и деньгах клиента, показывать их нельзя. Мы настраивали такие процессы в разных нишах, расскажу подходящий пример голосом.
Первое, что выясняется при разборе: статусы в CRM не отражают реальность. Менеджер переносит сделку, когда вспомнил, или в конце дня, или перед планёркой. Отсюда картина, по которой нельзя принимать решения: конверсия между этапами считается по датам, которые не совпадают с событиями. Лечится это тем, что этап меняется не человеком, а фактом — отправлено предложение, получена оплата, назначена встреча.
Второе — задачи. В нормальной воронке у каждой активной сделки есть следующий шаг с датой, и это правило нельзя выполнить дисциплиной: люди забывают. Если следующий шаг ставится автоматически при переходе на этап, забыть невозможно, а руководитель видит не «менеджер не поставил задачу», а реальный список того, что должно произойти на этой неделе.
Третье — зависшие сделки. Их всегда больше, чем кажется: сделка на этапе «выслали предложение» лежит три недели, и никто про неё не помнит. Автоматический контроль сроков по этапам возвращает такие сделки в работу, и обычно именно здесь находится самая дешёвая дополнительная выручка — платить за неё не нужно, нужно просто не забыть.
Кому это нужно
Автоматизировать воронку стоит не всем. Ниже — когда это даёт рост и когда сначала нужно чинить продукт.
Отделам от двух менеджеров
Как только людей больше одного, нужна общая картина — иначе клиенты теряются между сотрудниками.
Тем, кто не верит своей CRM
Если цифры в отчётах расходятся с ощущениями, дело почти всегда в ручных переносах статусов.
Не поможет, если CRM не ведут
Автоматизация ускоряет существующий процесс. Если карточками не пользуются, сначала это.
Что перестанет забываться
Как работает автоматизированная воронка
Разберём на примерах, что срабатывает автоматически и что остаётся за менеджером.
Из чего состоит воронка
Что входит в работу над воронкой
Где чаще всего теряются сделки
Этап меняет событие
Пока статус двигает человек, воронка показывает его аккуратность, а не состояние продаж.
Зависшие — это деньги
Сделки, забытые на этапе, обычно самая дешёвая доступная выручка: клиент уже заинтересован.
Следующий шаг всегда есть
Задача, поставленная автоматически при переходе, не зависит от памяти менеджера.
Конверсия по фактам
Считать переходы по датам ручных переносов бессмысленно — цифры получаются красивые и бесполезные.
Как собираем воронку
Как посчитать потери на этапах — цифры свои
Что получаете
Не красивые схемы в презентации, а работающие напоминания и задачи, которые видно в CRM.
Ошибки в воронке
Здесь воронки обычно и текут. Проверьте свою по этому списку.
Слишком много этапов
Пятнадцать этапов не заполняются никогда. Работают пять-семь реальных состояний сделки.
Сделали инструмент надзора
Автоматизация, воспринятая как слежка, саботируется. Она должна снимать работу, а не добавлять контроль.
Считали по ручным датам
Конверсия по датам ручных переносов — красивые и бесполезные цифры.
Как начать
Начнём бесплатно: двадцать минут о том, как идут сделки. Обычно потери видно уже на этом разговоре.
Смежные задачи
Эти работы часто делают вместе с воронкой — они дополняют друг друга.
Вопросы про воронку продаж
Подойдёт для нашей CRM?
Если у неё есть открытый обмен — да. С amoCRM и Битрикс24 работаем без проблем, с остальными смотрим по возможностям.
Менеджеры не будут сопротивляться?
Обычно нет: с них снимается ручная работа, а не добавляется. Сопротивление начинается там, где автоматизацию делают инструментом контроля.
Сколько этапов должно быть в воронке?
Столько, сколько реальных состояний сделки. Пять-семь работают, пятнадцать не заполняются никогда.
Что если у нас несколько разных воронок?
Это нормально: разные продукты живут по-разному. Настраиваем каждую под свой сценарий.